瑞幸咖啡-案例介绍

2021-04-13 2062

线下门店转型到线上,首先不是要从线上获客做裂变。而是要把以前的老客户、门店的散客导流到自己的微信上。这一点瑞幸做的特别到位。 为了做私域流量,瑞幸咖啡在各门店的收银台前。都会在明显的位置放置入群二维码,引导消费者入群,甚至每一个店员也会主动引导用户加入微信群。

瑞幸阜阳门店透露了大概的数据:
8600+私域用户, 每天贡献直接单量800多杯,
私域订单也成为仅次于APP和门店自由流量的第三大订单来源渠道。
今天想跟大家聊聊,当下瑞幸在做私域方面的模式打法。  
一、商户介绍
瑞幸咖啡做为全国连锁品牌,全国4000多家门店,2019年年底进驻阜阳,在宝龙广场开设第一家门店,为了迅速在本地打开市场,开始与数赞合作建设自己的私域流量,目前在阜阳已经有三家门店。
瑞幸咖啡(阜阳),是数赞小程序第一批入驻的茶饮商家,利用数赞私域流量建设方案共建社群44个,8600名粉丝,日活800+,营业额增长30%,连续两个月登陆安徽省联营门店榜首!
瑞幸咖啡(阜阳)当时门店的经营业绩做的并不理想、没有日常固定的sop、社群互动运维也不活跃,所以将门店进行转卖。
在接手后做了门店的装修、重新开业,启动了数赞的私域流量社群建设模式。对以前的社群进行名称的统一、以及群成员的整顿,在门店进行装修的这一阶段,利用店内的员工在以门店为核心的两三公里内的商家、顾客,进行地推,拓客邀约扫码进群。短短几天就做了一个500人的社群,后面又对这500个人进行社群的分配,重新新建了5个社区,将这些种子用户分配到新的社区里进行做主要活动裂变的社群种子用户。
然后将新建的社群分配给店里的员工,负责进行以门店周边的便利店、餐饮店、商圈的客户、消费者进行拜访,邀约进群。目标客户非常清晰,主要锁定18~35岁时尚靓丽的小姐姐为客户人群。
当时又为社群用户的裂变准备了一些门店的特色商品小饼干,在门店的小程序商城里售价大概5元左右,核算拉新成本大概在1.3元左右,只要是顾客扫码进群的,都可以获得精心准备的小饼干一份。
二、瑞幸咖啡私域流量建设操作流程
1、建群:新建10个微信群;10个群达到一定人数后再开新群,截至目前已有社群44个、社群用户8600+人次;
2、店内转化:前台放置进群物料,进店消费的用户,前台工作人员会告知用户可以加入我们的福利群,进群可享受每周秒杀活动,超低的价格;
3、裂变:通过店内转化,群里有了一定基础用户后开始进行裂变,获取新用户,老用户裂变新用户,同时也活跃了老用户;
4、瑞幸咖啡福利设置:
裂变福利:
邀请10位好友进群送一杯咖啡
邀请20位好友进群送二杯咖啡
以此类推,福利叠加
群管理员福利:
群管理员可以每天到瑞幸咖啡免费领取咖啡一杯
5、社群:通过店内转化和裂变沉淀,形成44个社群8600多个用户,社群活跃度非常高,每周秒杀活动上线100份几秒钟就被抢购一空,秒杀日群内用户时刻关注着群内动态,准备开抢。
三、活动设计
1、秒杀活动:每周一至两次,目的活跃社群用户,让用户持续关注社群,提高社群活跃度,让群用户觉得呆在群里有价值,愿意去和商家互动。
2、规则:限时限量限购,抢完即止
3、活动特点:爆款产品、超值折扣【1元抢购、8.8元抢购、9.9元抢购等】
4、提前社群做秒杀活动预告
四、异业合作
瑞幸咖啡与范范烘焙合作,十分钟秒杀200份甜品小蛋糕;
五、线上联名广告推广,利用社群价值,做房产广告投放
六、瑞幸咖啡社群的深耕价值
在社群建设成功以后,又进行了以下的社群运维动作:
1)在社群内派发红包以及瑞幸咖啡的代金券、优惠包,让群内用户提前囤券。
2)做一些针对社群年青人喜爱的互动游戏【熬夜比赛】,凌晨4点以前,最后一个在社群里发言的,第2天早上可以到门店兑换一杯免费的拿铁,社群用户参与十份活跃!
3)社群运营的第1个月,对门店店长做了KPI业务升级要求,要求两天要靠门店自然进店顾客需要转化一个200人的社群。
4)结合数赞小程序的功能:对门店内的商品进行上架,活跃社群粉丝,设置福利秒杀。
5)结合本地的一些公益流量的平台,做一些产品内容的曝光。再把与公域平台里获得的500个顾客流量,给各门店的店长做一些流量的分配,主动添加顾客微信,进行门店进群的转化邀约进群。
6)对于门店的公域平台流量进行维护,为门店店长做业务要求,当天拨打昨天平台外卖顾客回访电话,做到外卖100%回访,询问顾客关于产品品质、配送服务的满意程度,做回访笔记。主动添加顾客微信,邀请顾客写好评,下次下单备注:好评,送小礼品答谢顾客。
对于差评顾客,主动添加顾客微信退钱,达到顾客满意为止。
群内发红包、优惠券,维持热度,在开业前就给用户提前锁定。
买一杯十几块钱的奶茶,为你解决问题,让顾客感受被重视,心里暖暖的,消费者的体验感马上就来了。
外卖的客单从原来的20-30,上升到50-60,相当于数据上面翻一番!
7)寻找社群荣誉店长,把社群用户细化,分成1%、9%、90%的用户。
寻找社区1%的铁杆粉丝,做新品的尝鲜体验,参与品牌周年庆给与其荣誉感;
寻找社区9%的传播粉丝,做社群的传播粉丝,定期给予提供打折券、代金券等福利;
寻找社区100%的一般消费者,做社群用户。
8)发起互动游戏,画出”你心中的小蓝杯”,群内参与度十分活跃、参与作品度完成度比较好的顾客给予实际性的咖啡奖励,以及将他们的作品彩打出来张贴到门店内,并分享给大家,他们在下次到门店消费的时候,就会与自己的作品进行合影,然后再分享到自己的朋友圈和微信群。
9)举行贴合当下的节日主题,比如说樱花季,将小蓝杯拍照并配上官方活动编辑的一段话分享到朋友圈、微信群、微博、小红书就可以到店兑换咖啡一杯。
10)利用社群优势与地产企业进行异业联合合作。当地地产行业通过购买咖啡的形式,将社群的人引入到售楼部中去领取咖啡券,再回到瑞幸咖啡门店到进行兑换,也允许将售楼部的物料放在自己的门店内供消费者领取。
11)让消费者成为自己门店的营销顾问!门店做活动的时候会发问卷调查,先调查大家的喜好,问题收录后再做成投票管理,让大家在针对于喜好进行投票,门店再根据大家的喜好进行上架商品,供大家抢购!
12)在拥有了社群以后就不用再为社区招聘而发愁!有招聘需求的话,就可以直接将岗位需求、薪资待遇分发到社区内,很快就会得到积极的响应!
通过一系列的社群建设,第一个月就打破了之前的业绩,门店营业额上升到13w多。
做到安徽省瑞幸咖啡联营品牌打榜第1名。第二个月业绩峰值攀升14w,又蝉联安徽省瑞幸咖啡联营品牌打榜第1名。
门店数据展示
四、总结
销售额=流量×转化率×客单价×复购率 根据这个公式,私域社群为平台销量的复购率提升创造了条件。 在社群内,给用户优惠以种草商品,与用户发生直接的触达。 最重要的点是建立场景,提升用户消费频次,带动用户高频次消费,从而提升GMV。
1、社群运营很重要,提高社群用户活跃度和关注度是关键;
2、裂变福利和群管福利要有一定吸引力;
3、活动商品设计,秒杀活动和常规商品相结合,秒杀活动要有一定的力度。